Gestión de oportunidades de negocio de forma sencilla y productiva

Ayuda a tus vendedores con la gestión de oportunidades de negocio de forma sencilla y productiva.

La mejor forma de impulsar y motivar a tu equipo de ventas es; estando siempre al pendiente de sus actividades diarias, ofreciendo apoyo y asesorando en cada etapa del proceso de venta. Esto permitirá llevar la gestión de oportunidades de negocio de manera eficiente y eficaz para contribuir al logro de las cuotas de ventas.

Ya sea que se cuente con un equipo de ventas de dos personas de 10 o el número que sea, no podemos darnos el lujo de dejarlos por su cuenta; ya que cada información que el vendedor obtenga, por mínima que sea, será una oportunidad para que el negocio se desarrolle y crezca; la razón es simple, es porque todo se necesita ser medible y cuantificable para poder controlarlo, y para conseguir esto se requiere de datos que que faciliten las decisiones y acciones, información de comportamientos de compra, cantidades de oportunidades de negocios, porcentajes de probabilidad de cierre; sin esta información una empresa sería un barco a la deriva y que muy probablemente le quedará poco tiempo de vida. Es por eso que ayudar a los vendedores en la gestión de oportunidades de negocio se vuelve una de las tareas más importante de los directores de ventas y de los propios accionistas de la empresa.

Antes de poder administrar o gestionar una venta, el personal debe de estar preparado para evitar, que por falta de información de su propia empresa pierda un cierre de venta. Por esta razón te damos una guía de cómo puedes ayudar a los vendedores y llevarlos de la mano desde su ingreso hasta el cierre de una venta.

CAPACITACION.

1.-Conocer a fondo el producto y/o servicio. El personal de ventas debe de estar capacitado completamente del producto o de los productos que se ofrecen.

2.-Organización de la empresa. Conocer las funciones de los departamentos, así como las personas responsables de cada uno, dará confianza al personal de ventas en caso de que se requiera información o apoyo.

3.-Evolución del producto. Si el producto tiene una historia en el mercado y ha tenido una evolución, los vendedores deben de contar con esta información, ya que les puede ayudar a mejorar sus propuestas de ventas y además será una herramienta para debatir de manera exitosa las objeciones de los clientes, utilizando como principal apoyo la innovación que ha tenido el producto a lo largo del tiempo.

4.-Conocer a la competencia. Se debe de informar a los vendedores acerca de los competidores directos, para que se den a la tarea de investigar sus productos, las técnicas de ventas y estrategias que utilizan; ya que ellos serán quienes les tocará escuchar de los clientes las proezas de sus productos o en su caso las quejas, así podrán contar con más seguridad al momento de debatir con el cliente para ganarle terreno a la competencia; hay que recordar que la información da poder , y el poder da la confianza en sí mismo, y esta es una de las principales características de un vendedor estrella.

INICIANDO EL PROCESO DE VENTA.

1.-Detección de oportunidades. En el momento de reconocer un cliente potencial será necesario evaluar la oportunidad de negocio que se tiene y en ese momento es cuando el vendedor necesitará la colaboración de su jefe inmediato; para convertir esta oportunidad en números y poderlos medir y controlar. Muchas empresas en la actualidad siguen manejando estos datos de manera manual y desafortunadamente muchas otras pymes no saben qué hacer con la información, lo cual los lleva a tener ciclos muy largos de ventas y con pocos cierres. Lo más conveniente es apoyarse en un CRM para acortar los ciclos de ventas, ya que sólo es necesario capturar información básica, las métricas para calcular valores el software las tiene predefinidas.

La información que se debe de considerar, ya sea que se decida apoyarse en un software o hacerlo de manera manual serán:

• $ Valor del negocio
• % porcentaje de probabilidad de cierre
• & Valor del negocio que le asigna la empresa
• Tiempo que se estima se cerrará el negocio

Aqui te dejamos un video de como puedes llevar la gestion de oportunidades de negocio

Es de vital importancia concientizar y sensibilizar al personal de ventas que está información debe ser real y confiable, para lograr cierres de ventas a corto, mediano y largo plazo, ya que en ocasiones los resultados no son los que se esperan porque los datos no son completamente ciertos o están alterados. Por ejemplo si un vendedor ha tenido una mala racha y para iniciar con el pie derecho el mes corriente, reporta al jefe superior un valor de negocio de un cliente potencial, por encima de lo que realmente representa, al final del mes no solo se verán afectados los resultados del vendedor y su credibilidad sino también los resultados de equipo de la empresa y entonces de nada servirán los esfuerzos y el tiempo dedicado.

2.-Concentrar en pipeline. Concentrar esta información en el pipeline ya sea el mismo vendedor o en colaboración con el gerente de ventas, será el siguiente paso. Recordemos que en el pipeline pueden entrar todos los lead o prospectos que deseamos, pero habrá que tener cuidado en no ingresar solo por cumplir con un cierto número de requisito, ya que con el paso del tiempo esto solo se convertirá en basura dentro del pipeline y tarde o temprano saldrá de ahí sin hacer ninguna aportación.

Pipeline o Embudo de Ventas

Es básico contar con el pipeline dentro de nuestro proceso de ventas ya que nos ayuda a identificar nuestros negocios, es decir es un mapa de las ventas; en caso que se decida llevarlo a la práctica de manera manual es importante tener políticas y algunos filtros para considerar a un cliente dentro del pipeline, esto con el objetivo de que los resultados sean confiables y realmente y permita que haga su labor, a favor o en servicio de las ventas; cabe mencionar que entre más compleja sea el proceso de ventas de un producto o servicio el pipeline será más necesario.

3.-Propuesta. Previamente evaluado e ingresado al pipeline, el cliente potencial pasará a la etapa de presentación de la propuesta, aquí es donde se deberá de concentrar toda la información obtenida del cliente en las visitas y lo que se recopile de redes sociales y medios de comunicación, ya que entre más se conozcan las necesidades la propuesta será más acertada.

El vendedor puede hacer la propuesta y pasarla a revisión para que entre gerente y vendedor puedan hacer los ajustes finales; si es un cliente que se considera muy importante por el valor del negocio, entonces valdrá la pena que en la propuesta se involucre también a los altos directivos o en su caso accionistas.

La propuesta aparte de estar bien estudiada de acuerdo a las necesidades del cliente se recomienda darle un toque de neuromarketing para así tener más seguridad de cierre de venta.

4.-Evaluación a medio proceso. Evaluar el rendimiento y los avances de cada vendedor así como de cada cliente que está dentro del pipeline nos asegurará menos stress días antes del cierre de ventas, ya que aún habrá tiempo para hacer ajustes en cualquiera de los procesos en caso que estén atorados por alguna razón, el CRM nos ayudará a optimizar estas funciones sin necesidad de dedicarlo más de 15 minutos por vendedor.

5.-Cierre de venta. Una vez que el cliente haya aceptado la oferta, entonces podemos pasar a la etapa de firmas de contratos y pormenores; aunque ya tenemos la venta hecha no se debe de demorar demasiado ya que hasta que no esté facturado y entregado el producto o el servicio aún podemos perder la venta, es por eso que el departamento de servicio al cliente debe ser informado lo antes posible para que continué con el seguimiento.

Superando esta etapa el cliente saldrá del pipeline y ahora el siguiente paso será fidelizar al cliente y aquí la colaboración del departamento del servicio al cliente será importante.

6.-Asignación de tasa de conversión. Este punto puede quedar también como punto 1, sin embargo se considera al final para demostrar como una tasa de conversión puede ser la clave para lograr las cuotas del mes esperadas; después del cierre de ventas y al finalizar el mes, nos damos cuentas si fue suficiente los leads que se ingresaron o nos quedamos a medias, entonces podremos calcular con mayor efectividad la tasa de conversión.

Esta métrica deberá de recalcularse cada determinado tiempo ya que como sabemos cada producto o servicio tiene una línea de compra que varía mucho de acuerdo a las temporadas, en algunos meses será fácil llegar a las cuotas sin tanto esfuerzo y en otras requerirá de mucho más tiempo para lograr cliente potenciales y cierres de venta.