Cuatro secretos para acelerar el ciclo de ventas y obtener verdadera ventaja competitiva

Es inevitable que dentro de nuestro ciclo de ventas existan ciertos prospectos que avanzan en su decisión de compra muy rápido y otros, normalmente la mayoría, que les toma mucho más tiempo, sin embargo es muy común que nuestro mayor enfoque va a aquellos que creemos y sentimos que son más rápidos en su decisión de compra y ahí es donde tenemos una gran oportunidad y el reto está en gran medida de nuestros procesos de mercadotecnia y de ventas, es ahí donde ralamente podemos mejorar el desempeño y efectividad de nuestras ventas y de nuestro marketing.

Para ello queremos compartir contigo cuatro secretos para acelerar el ciclo de ventas simples y fáciles de aplicar que te darán resultados de inmediato.

1.- Alinear ventas y marketing. Antes de realmente pensar en equipos e alto rendimiento y acelerar el ciclo de ventas, la primera acción que debes hacer es poner en la misma línea a ventas y marketing, pues cuando todo podría indicar que lo están, si se les deja sueltos tomarán, aún con los mismos objetivos, diferentes líneas para logarlo y eso sin duda produce fricción y frustración entre ambos.

Siempre existirá la eterna discusión entre estas áreas en donde una siempre le echa la culpa a la otra, sin embargo es necesario llevar esta discusión al plano formal, en donde ambos definan la línea y el camino a seguir, en donde ambos conozcan sus responsabilidades y sobre todo, ambos sepan que participan y trabajan bajo esa misma línea y que la tienen que recorrer con un principio básico que se usa en las carreras de relevos, es decir, hasta donde llega una parte y le pasa la estafeta a la otra, en qué condiciones se la va a pasar, con qué formato, con qué procedimiento, etc. Esta situación nos permitirá poder medir, evaluar y mejorar cada área conforme a sus propios compromisos, resultados y responsabilidades.

2.- Hacer una definición clara de lo que es un prospecto de venta es el siguiente paso para acelerar el ciclo de ventas . Una de las acciones más importantes que ventas y marketing deben hacer es ponerse de acuerdo y hacer una definición muy precisa de lo que es un prospecto para la empresa, entendiendo como prospecto a aquella empresa o persona que califica con todos o la mayoría de los criterios de la empresa para ser un comprador o cliente activo, de esta manera se elimina la siempre confrontante situación de que marketing dice que genera muchos prospectos y ventas no cierra y ventas dice que los prospectos que genera marketing son de muy mala calidad.

Esta definición debe contener aspectos demográficos, sociales, económicos, de comportamiento e intentar llevar a lo más preciso esta definición de prospecto ideal, recuerda que puedes manejar a estos prospectos como el mercado ideal ya que son los que califican de manera puntual; y mercado primario a todos los prospectos que cumplen con la mayoría de los criterios previamente definidos, de esa manera serás incluyente, asegurando que existe un proceso establecido para cada mercado.

3. Utiliza las mejores prácticas de calificación y conversión de prospectos. Claramente te tengo que decir que sólo con alinear a marketing y ventas y tener una definición clara de tus prospectos no te llevará de manera mágica a vender más y acelerar el ciclo de ventas, debes aplicar también tácticas para que en ese proceso obtengas realmente resultados exponenciales, estas prácticas se refieren a las técnicas de desarrollo de prospectos, lead management, automatización de comportamiento, lead scoring, lead nurturing, entre otras.

4. Administra bien tu flujo de ventas. Es necesario tengas visibilidad de 360° que te permita estar al tanto de todo lo que pasa con tus ventas y en cada etapa del proceso, de manera que puedes al instante reaccionar, corregir aquello en donde se puede mejorar y por otro lado repetir y potencializar lo que te da resultado, pero esto debe ser al momento, no días o semanas después porque probablemente ya no tenga sentido. Es muy importante que definas tus estándares de resultados deseables, así como tus indicadores de desempeño, de tal manera que en tiempo real estés siempre al tanto de estas actividades. Hoy en día existen tecnologías que te dan estas características y sin duda te llevan de la mano en estas formas y metodologías de trabajo.

Acelerar el ciclo de ventas debe ser un proceso controlado y dirigido y no un proceso casual y no estandarizado.

Acerca de B1Sales.

B1Sales es un software CRM, con amplia experiencia en implementación de estrategias CRM así como laboratorios destinados al marketing e Internet Marketing, de manera que busca dar una solución de punto a punto e integral en todos los aspectos que tienen que ver con tus ventas de manera tradicional y las estrategias para poder llevar tu negocio de manera exitosa.

Nuestros laboratorios de pruebas nos han permitido desarrollar técnicas, experiencias y conocimientos de gran valor, pues sabemos con mucha más precisión qué es lo que da resultado y qué es lo que no da resultado, apuntando más los esfuerzos hacia el logro de objetivo.