Identifica a tus clientes ideales en 2 pasos

Por Rubén Ruvalcaba
En CRM
mar 9th, 2016
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Identifica a tus clientes ideales  y evita perdidas en el negocio.

Saber filtrar a los clientes a tiempo, antes de que se invierta en ellos esfuerzos, será de gran ayuda para la administración de las ventas. Mantener un control de clientes no solo hará más productivo el tiempo de tus vendedores, sino que también puede evitar futuros problemas que afecten seriamente la imagen de tu negocio.

La mayoría de los vendedores en la actualidad buscan llenar sus agendas y sus reportes con una gran diversidad de clientes, solo para cumplir con sus objetivos de prospección, sin saber que esto a larga solo genera tiempo perdido, si no sigue un proceso adecuado para ello.

Hay dos pasos básicos, que un vendedor debe de considerar previo a la prospección y durante la misma, antes de que invierta su tiempo en clientes que no son viables para nuestro negocio; además que si lo hace adecuadamente, contribuirá a que los reportes de equipo y los pronósticos que realice la alta gerencia sean reales y más fáciles de cumplir. Es decir, en tanto la información que él vendedor presente sea más confiable y medible, el resultado tendrá menos margen de error y habrá más tiempo para dedicarlo a los clientes ideales.

Clientes Ideales

Considerar antes de la prospección.

1.-Identificar el mercado objetivo. En muchas ocasiones la empresa tiene bien definido el mercado al cual se dirigen sus esfuerzos, sin embargo no siempre el vendedor toma en cuenta esta información. Es necesario antes que se empiece a planear las actividades del mes, que el vendedor tenga esta información bien definida; el gerente o supervisor de ventas será la persona más idónea para asegurar este punto.

2.-Define al cliente ideal. Una vez que se tiene identificado al mercado objetivo o target, la mejor manera de asegurar en un 90% un cierre de venta positivo es identificar a los clientes ideales, el equipo de ventas puede contribuir a identificarlos, ya que ellos son los que están en constante comunicación con los clientes y aportan información valiosa.

Importancia de identificar a un cliente ideal

La importancia de identificar a estos clientes, radica en tener pleno conocimiento de que tipo de clientes son los que vale la pena invertir los esfuerzos, es decir en lugar de acabarnos toda la carga disparando a todo lo que se mueva dentro de nuestra mira (mercado objetivo), solo gastar unos cuantos tiros pero con mayor certeza que serán efectivos (cliente ideal). Otro punto importante es evitar caer con clientes negativos para nuestro negocio, si se define desde el inicio lo que estamos buscando en nuestros clientes y se transmite a todo el personal, ayudará a despedirnos a tiempo de los que pueden dañar en un mediano o largo plazo a la empresa. Tener esta capacidad de decisión bien fundamentada, contribuirá a evitar daños que pueden costar muy caros, hasta el punto de la quiebra.

Las pérdidas que puede causar no saber filtrar a tiempo clientes tienen impacto tres variables de vital importancia para la subsistencia de la empresa.

  • Invertir tiempo a un cliente que no es viable, nos cuesta más de lo que pensamos, el tiempo es el recurso que no podemos recuperar una vez perdido, y el tiempo de entrega de resultados es cada vez más corto, por lo que no podemos darnos el lujo de perderlo en un cliente que no tiene futuro.
  • Un cliente que no tiene la capacidad ni solvencia para pagarnos, puede traer graves consecuencias, sobre todo si el producto que ofrecemos es físico y requiere de insumos para su elaboración, además de considerar que los pagos de nóminas e impuestos no se hacen esperar.
  • Se debe de tomar en cuenta que no todos los clientes quedaran satisfechos, por más esfuerzos que se hagan, y esto no significa que se están haciendo las cosas mal, más bien puede ser un cliente de los que nada les parece suficiente y cada vez exigen más y es muy probable que estén hablando mal de nosotros aun cuando sigan siendo clientes, si se detecta esta situación se debe de analizar de acuerdo a los parámetros establecidos de tolerancia y terminar la relación laboral lo antes posible, ya que aparte de dar mal imagen a la empresa son vampiros del tiempo, ya que son los que más quieren atención y sus compras no siempre lo justifica.

 

¿Quién son los clientes ideales o buyer persona?

Es la persona que dentro de tu mercado objetivo, te será fiel, es quien realmente valora tus esfuerzos y se muestra agradecido con ellos, siendo fiel a tu marca.

Ejemplo de definición de Clientes Ideales

Plantilla Para Definir Clentes Ideales o Buyer Persona

¿Cómo identificar al cliente ideal?

La manera más sencilla de localizar en nuestro mercado objetivo a estos clientes será planteando una serie de preguntas que abarquen los elementos principales de una venta tales como; aspectos financieros, capacidad de producción y si se trata de una compra única, esto nos ayudará para acotar nuestro panorama. Existen otros elementos que también pueden ayudarnos a definir al cliente ideal, como tiempo de vida de empresa, o si es consumidor al menudeo  la edad es importante, pero eso ya depende del producto y/ servicio que se ofrece, lo que sí es seguro, es que entre más información se tenga el cliente ideal estará mejor definido.

  • Tamaño del cliente. Si estamos buscando empresas pequeñas como pymes o medianas, o consumidores al menudeo, habrá que identificarlo, la pauta que nos dará esta respuesta será nuestra capacidad de producción o si se trata de un producto terminado la capacidad de almacenamiento en otras palabras que tan efectiva es nuestra logística.
  • Aspecto financiero (pagos y inversión). La pregunta seria, ¿tengo la capacidad de dar créditos a corto, mediano o largo plazo? , en muchas ocasiones, estás son las condiciones para ser proveedor de alguna empresa o en su caso hasta de contar con consumidores a menudeo. Un ejemplo de empresa pyme que tuvo éxito con el consumidor de menudeo, son algunas zapaterías que descubrieron que su cliente ideal, tiene la cultura de comprar a crédito, así que los zapatos los dan a crédito y se hacen pagos semanales, estás zapaterías tienen llenos totales que han tenido que implementar un sistema de tickets para atender a sus clientes. Por otro lado en el aspecto financiero es básico conocer la inversión que el cliente está dispuesto a hacer, es muy difícil que esta información sea muy confiable en el primer encuentro ya que en ocasiones suele estar disfrazada en base a los intereses del cliente, es por eso que esta información será más real después de un análisis de la empresa, considerando el tamaño de la misma.
  • Capacidad de producción. Revisar este punto será clave para conseguir un cliente fiel y potencial, ya que si no se puede cubrir con la demanda es muy probable que aparte de perderlo como cliente, nuestra imagen se vea afectada como una empresa que no cumple los compromisos, este punto se debe de analizar a la par con el tamaño de la empresa que se designa como cliente, debemos de ser congruentes de lo que queremos como clientes y lo que somos capaces de satisfacer.
  • Compra única. Considerar si la relación con estos clientes será a corto o largo plazo, es decir si el interés es de continuar trabajando con ellos, tener una relación más estrecha, o solo se busca una compra única. En este caso es importante considerar que un cliente nuevo le cuesta más a la empresa que un cliente fiel, pero de igual manera habrá que invertir recursos como de servicio al cliente y de desarrollo de nuevos productos para asegurar su permanencia en un futuro.
  • Relación con el cliente. En muchas ocasiones hay clientes que por más que se haga un esfuerzo la relación tiene roces, puede ser porque realmente al cliente no le interesamos como proveedor pero continua con la relación por la inercia de su logística, en este caso debemos de saber decir adiós antes que se vuelva una relación problemática, o si estamos dispuestos a lidiar con este tipo de clientes con el objetivo de sumar ventas.

Por último debemos recordar que lo definamos como mercado objetivo y clientes ideales, nos dará la pauta para desarrollar las estrategias de marketing y de ventas, y por esta razón debe de estar hecho con conciencia y congruencia.

 

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